化妆品店导购必须要会的“黄金三问”，你都

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对自家产品、竞品和护肤知识的了解只不过是导购必备常识，而正确的问题引导却是引发消费者共鸣、促进成交的关键。

玉兰油导购有个强大的“黄金三问”，可以在短时间内抓准消费者需求，提升成交率，提高销售连带率。在此与广大读者同享。

1问肌肤需求，快速找准顾客产品需求顾客停留下来后，店员需要准确掌控时机：

“您是想看美白、保湿还是抗皱功效的产品呢？”

之所以这么问，是由于消费者需求主要可分为3类：需求最广的是补水保湿，其次是亚洲女性独有的美白需求，最后是抗皱需求，固然也有一小部分顾客会有祛痘、促使肌肤水油平衡等需求，但95%的需求都是前三种。

找准肌肤需求后，再对症下药，就容易了。但是，无论是哪种功能的产品，店员脑海中一定要马上想到门店内或自己贴柜品牌中相应功效的产品都有哪些。

2问消费能力，根据消费能力推荐适合产品“您现在家里使用的是什么产品，我帮您搭配一下？”

店员通过简单询问，了解消费者目前使用的是什么价位的产品，根据消费者提供的信息分析她的消费能力，并立刻想到价格相等或略高于她所使用的产品都有哪些，这就需要店员对门店类同等价位或价位略高的产品了然于心。

3问护肤步骤，寻求连带机会点“您家里还有哪些产品？您平时是怎样护肤的？平时的护肤步骤是怎样的？”

一般正常的护肤有八个步骤，如果顾客回答说自己只有基础护肤步骤，那末，导购就可以连带眼霜、面膜、精华等加强护理型的产品给顾客。

这三问完成后，店员要在脑海立刻出现出推荐产品的答案。推荐产品一般从明星产品开始，如果消费者使用的是系列产品，且正在使用该系列中的两款或以上产品，店员推荐的产品则可以大胆往上提高一个层次；如果消费者护肤步骤中只有某系列中的一款产品，此时，推荐补充产品促进成交比促进连带更重要。

当推荐产品在脑海中构成后，就要进一步对消费者肌肤进行分析，粗鄙一点讲就是为行将推荐的产品“挖坑”。对消费者而言，导购将产品吹得天花乱坠，如果对顾客肌肤没有实际好处，就对她产生不了足够的吸引力，但是如果导购帮助顾客进行肌肤分析并告知她某款产品可以提升肌肤条件，效果又会不一样。

不过，无论是“黄金三问”还是肌肤分析，我们都不难看出，对自家产品、竞品和护肤知识的了解只不过是导购必备常识，而正确的问题引导却是引发消费者共鸣，促进成交的关键。

来源：化妆品视察/谢德雯（宝洁护肤品市场高级经理）

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